ACONTECE

A arte de negociar
  • 04-08-2015
“Se todos saíram infelizes, foi um bom acordo.”. Absurdo não? Ainda assim, quantas vezes não ouvimos frases como essa?

Talvez pelo fato de o Brasil ainda não possuir uma grande tradição na arte da negociação muitos a vejam, de fato, de tal forma.

Entretanto, como bem sabem todos os que se valem adequadamente da negociação como um método de solução de litígios, a sua função é justamente a oposta.

A negociação deve sempre resultar em uma transação que seja benéfica a todas as partes nela envolvidas. Cede-se algo somente para obter em troca bem mais valioso. Ou talvez porque o bem cedido não possuísse valor para aquela parte.

Uma grande dificuldade do profissional do direito é não apenas compreender, como também mostrar ao seu cliente que o benefício trazido pela negociação não necessariamente precisa sempre ser financeiro. A manutenção de uma boa relação com a outra parte, um pedido de desculpas, ou até mesmo o simples fato de que a negociação bem sucedida torna desnecessária a busca de solução pelo Poder Judiciário, muitas vezes podem se mostrar muito mais proveitosos aos negociantes.

A negociação bem sucedida deve sempre deixar as partes numa posição melhor do que a que elas se encontrariam caso a solução do litígio tivesse que ser feita mediante procedimento judicial. Afirmar que um acordo em que todos ficaram infelizes foi bom mostra completo desconhecimento de uma ciência criada para concretizar exatamente o sentimento oposto.

Advogados e todos os profissionais da área jurídica lidam com negociações numa base diária, quer sejam elas em grande ou menor porte.

Nos dizeres de Russell Korobkin, “Porque a negociação é um processo interativo, seu sucesso depende da habilidade do negociador de entender e responder às abordagens adotadas pelo(s) negociador(es) oponente(s).”¹.

Compete ao advogado conhecer os interesses de seu cliente, definindo até que ponto a negociação lhe estará sendo benéfica ou não. No entanto, o que pode ser afirmado com certeza é que nos dias de hoje, em que lidamos com um Poder Judiciário sobrecarregado e com transações cada vez mais rápidas e volumosas, não há mais espaço para o profissional jurídico afirmar que o melhor caminho para todo e qualquer litígio é a via processual.

O Brasil ainda engatinha no desenvolvimento e estímulo da arte de negociar, mas a busca pelo aperfeiçoamento na sua execução mostra-se cada vez mais necessária e o Advogado que bem dominá-la será cada vez mais requisitado pelo mercado e apto a melhor concretizar os interesses daqueles que representa.
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¹ Traduzido de: Negotiation. Theory and Strategy. – Korobkin, Russell. Aspen Publishers, Second Edition. P.25
Autor: Raquel Fernanda Guariglia Escanhoela

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​Escanhoela Advogados Associados - EAA tem sua história vinculada há décadas com a atividade forense, cujo início remonta ao ano de 1949 quando o patriarca da família, Lázaro Paulo Escanhoela, iniciou suas atividades como funcionário do Fórum da Comarca de Piedade.

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